中小企業のための新規事業の始め方
大きな投資をする前に確認すべき7つのポイント
中小企業が成長を続けるためには、既存事業の改善だけでなく、新しい商品やサービス、新たな販売先、新規事業への取り組みが必要になることがあります。
一方で、新規事業はアイデアが良いだけでは成功しません。
市場の需要、顧客、価格、販売方法、必要資金、実行する人材などを十分に確認しないまま始めると、想定以上に資金と時間を使い、既存事業にも影響を与える可能性があります。
新規事業で大切なのは、最初から大きく始めることではなく、小さく検証しながら成功の可能性を高めていくことです。
ここでは、中小企業が新規事業を始める前に確認したい7つのポイントをご紹介します。
1．誰の、どのような課題を解決するのか
新規事業を考えるとき、最初に商品やサービスの内容から検討してしまうことがあります。
しかし、最も重要なのは「誰が、どのようなことに困っているのか」を具体的にすることです。
対象となる顧客が曖昧なままでは、商品内容、価格、販売方法、広告のメッセージを決めることができません。
個人を対象にするのか、企業を対象にするのか。企業であれば、業種、規模、地域、担当部署、意思決定者は誰なのかまで考えます。
また、顧客が現在どのような方法で課題を解決しているのか、その方法の何が不便なのかを確認することも大切です。
自社が提供したいものではなく、顧客が解決したい問題から事業を考えることが出発点になります。
2．実際にお金を払う顧客がいるか
「良い商品だと思う」「役に立つはずだ」という評価と、実際に購入してもらえることは別の問題です。
家族や知人から好意的な感想を得られても、実際の市場で同じ反応が得られるとは限りません。
大きな投資をする前に、想定する顧客へ直接話を聞く必要があります。
現在どのような問題を抱えているのか、その解決にどれくらいの費用を支払っているのか、新しい商品やサービスにいくらなら支払えるのかを確認します。
可能であれば、試作品、サンプル、簡易サービスなどを提示して、実際の申込みや有料での試験導入につなげます。
アンケートの回答数よりも、少数でも実際に料金を支払ってくれる顧客がいることの方が、重要な判断材料になります。
3．自社が取り組む理由があるか
市場に需要があっても、自社がその事業を行う強みがなければ、競合との価格競争に陥りやすくなります。
自社の技術、顧客基盤、人材、販売網、取引先、地域での信頼、過去の実績など、新規事業に生かせる資産を整理します。
全く関係のない分野へ進出するよりも、既存事業で培った知識や顧客との関係を活用できる分野の方が、成功の可能性を高めやすくなります。
「なぜ他社ではなく、自社から購入するのか」という問いに、明確に答えられるかを確認します。
4．利益が残る仕組みになっているか
売上が増えても、利益が残らなければ事業を継続することはできません。
商品やサービスの価格、原価、人件費、販売手数料、広告費、配送費、システム利用料などを整理し、一件販売したときにどれくらいの利益が残るのかを計算します。
さらに、事業を維持するための固定費を回収するには、毎月何件の契約や販売が必要なのかを確認します。
当初は利益が少なくても、販売件数が増えることで利益率が改善する事業もあります。一方、売上が増えるほど人件費や対応時間も増え、利益が残りにくい事業もあります。
売上目標だけでなく、必要な販売数、利益率、資金回収までの期間を確認することが重要です。
5．どのように顧客へ届けるか
良い商品やサービスを作っても、顧客に知ってもらえなければ売上にはなりません。
ホームページ、紹介、訪問営業、代理店、展示会、SNS、インターネット広告、既存顧客への提案など、顧客へ届ける方法を事前に考えます。
特に中小企業の場合は、複数の販売方法に手を広げるより、最初に成果が期待できる方法を一つか二つに絞った方が効果的です。
誰が営業を行うのか、見込み客を何件集める必要があるのか、何件の商談から何件の契約を目指すのかまで具体化します。
「商品が完成してから営業方法を考える」のではなく、商品開発と販売方法の検討を同時に進める必要があります。
6．小さく試してから拡大できるか
新規事業では、最初の計画どおりに進まないことが一般的です。
そのため、設備、人材、在庫、広告などへ最初から大きな資金を投入するのではなく、可能な範囲で小さく始めます。
対象地域を限定する、顧客数を絞る、試験的なプランを作る、既存設備を活用するなどの方法があります。
小規模な実証を通じて、顧客の反応、価格、販売方法、必要な作業時間などを確認します。
その結果をもとに商品やサービスを改善し、一定の成果が確認できてから投資を拡大します。
小さく始めることは消極的な判断ではなく、失敗による損失を抑えながら成功の可能性を高めるための方法です。
7．継続・修正・撤退の基準を決めているか
新規事業を始める前に、目標と期限を設定します。
例えば、3か月以内に有料顧客を何件獲得する、6か月以内に月商をいくらまで伸ばす、1年以内に単月黒字を達成するなど、具体的な基準を設けます。
同時に、目標を達成できなかった場合に、事業内容を修正するのか、追加投資を止めるのか、撤退するのかも決めておきます。
事業を始めた後では、これまでに使った資金や時間への思いから、冷静な判断が難しくなることがあります。
開始前に判断基準を決めておくことで、状況に応じて継続、修正、縮小、撤退を判断しやすくなります。
撤退基準を設けることは、失敗を前提にすることではありません。会社全体を守りながら、新しい挑戦を続けるための経営管理です。
アイデアを実行可能な事業へ変える
新規事業は、完成された計画を作ってから始めるものではありません。
顧客の声を聞き、小さく試し、結果を確認しながら、商品、価格、販売方法を改善していくことが重要です。
特に中小企業では、既存事業の資金や人員に余裕がないこともあります。新規事業への期待だけで判断せず、既存事業への影響も含めて計画する必要があります。
市場性、収益性、実行体制、必要資金、販売方法、判断期限を整理することで、アイデアを実行可能な事業へ近づけることができます。
PanPropの新規事業開発支援
PanProp株式会社では、新規事業や新商品の構想整理、市場・顧客の検討、事業計画、販売方法、提携先の検討、実行体制づくりまで、事業化に向けた支援を行っています。
新規事業開発、商品開発、販路開拓、国内外の企業との交渉、組織運営などの実務経験をもとに、構想を計画だけで終わらせず、実行できる形へ整理します。
「アイデアはあるが、どこから始めればよいか分からない」「市場性や収益性を客観的に確認したい」という段階でもご相談いただけます。
まずは、誰のどのような課題を解決する事業なのか、一緒に整理することから始めます。
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